Client Director

OPENTEXT 
OpenText is a global leader in information management, where innovation, creativity, and collaboration are the key components of our corporate culture. As a member of our team, you will have the opportunity to partner with the most highly regarded companies in the world, tackle complex issues, and contribute to projects that shape the future of digital transformation.

The Opportunity:  
 
The Open Text Professional Services team is comprised of more than 3000 consultants who act as trusted advisors, managing long-lasting relationships with more than 100,000 customers around the world. We are responsible for the delivery of business solutions from pre-sales to post-implementation. Our teams of experts help organizations solve issues, create value, improve business performance, and work more effectively in an increasingly digital world.
 
As a leader in OpenText Professional Services you will work in a fast-paced, dynamic environment and you will be recognized as a subject matter expert within the Enterprise Information Management space. From supporting your customer with the implementation of systems and optimization of our products, to conducting workshops on best practices, you will be travelling to different sites and there are never two days that look exactly the same. 
 
OpenText (OT) Professional Services is an enabler to our customers seeking to realize Return on Investment (ROI) from their investment in OpenText Enterprise Information Management (EIM) products.  The Client Director has high influence on the development and growth of new Professional Services business and develops and maintains effective relationships with senior executives in assigned account(s). They are accountable to ensure business growth through business development activities which are delivered in accordance with the organizational strategy. This role represents the OpenText Professional Services (OTPS) organization from a sales and business development perspective and is a key contributor to the overall success of the customer relationship. This is a sales role and is expected to generate qualified opportunities and close them based on holistic understanding of customer challenges, establishing and developing the OTPS footprint within their assigned accounts(s).
The Client Director role works closely with the rest of the customer account team including Sales, Technical pre-sales, Value Engineering, and OT leads for other value-add services that can be provided to the clients in relation to solution realization including learning services, managed services, advisory services and cloud services.  The Client Director also liaises with and brokers relationships with OT partners and other contractors to establish relationships in general and for specific projects. The Client Director is responsible for Professional Services sales, revenue generation and customer success for their accounts while actively supporting peers in the Canadian Region and across North America for mutual success. 
 
You are great at:
Account and Stakeholder Management
• Builds a foundation within assigned account(s) on which to harvest future Services business opportunities
• Actively understand each of their assigned key customer's technology footprint, strategic growth plans, technology strategy and competitive landscape
• Single Point of Contact for the customer representing the OTPS organization for assigned account(s) to establish and expand the OpenText footprint.
• Develop best-practice comprehensive Services account plans to address customer and prospects priorities and pain points. 
Direct contributor to overall long-term success of customer and partner relationships within the account
• Orchestrates the deployment of appropriate teams to execute winning sales

Commercial Accountability
• Accountable for Services booking targets for assigned accounts 
• Generation and management of opportunities and bids, deal closure through formal sales cycle 
• Shapes deals that are compliant, aligned to agreed governance process, controls and targets
• Advance and close sales opportunities - through the successful execution of the sales strategy, roadmap and mutually agreed close plan.
• Sells the complete Services portfolio aligned to customer needs 
• Maintain internal systems with accurate customer and pipeline information

Service Delivery Management
• Accountable for sales hand-over to the Program Management Office and Consulting Delivery team, ensuring Customer outcomes and expectations are well understood and contracts obligations are reviewed to ensure the team can successfully mobilize per contract obligations
• Accountable for all Services Commercial aspects in assigned account, supporting Delivery Teams engaged in delivering against existing contracts

Collaborative Working Environment
• Acts as a key team member within the extended Account team
• Is self-aware - understands their own strengths and weaknesses, looks to leverage strengths and work on weaknesses
• Treats customers and colleagues with respect, fairness and consideration
• Strong collaboration with the OpenText ecosystem and partners

What it takes:

Functional Experience
• Demonstrated success with medium to large transactions and lengthy sales campaigns in a fast-paced, consultative and highly competitive market specially in the domain of technology services sales
• Experience in managing customers and partners
• 10+ years’ experience in direct quota carrying sales experience and activities including demand generation and management of opportunities and bids, deal closure and client relationship management
• Demonstrable track record of value selling and solution selling experience 
• Proven track record in Enterprise Information Management software and/or services sales within large, key accounts
• A successful track record of driving opportunity development (including growth and qualification of pipeline in conjunction with assigned Account Executives) and accurate forecasting 
• deep industry/domain expertise in Canadian commercial accounts or public sector organizations

Education 
University Degree or College Diploma and/or relevant Information Management/IT experience (10+ years) or equivalent 

Professional Training and Certification
• High level of recognized sales training including advanced negotiation skills

Location 
Montreal or Quebec City greater metropolitan areas

L'opportunité:
 
L'équipe Open Text Professional Services est composée de plus de 3 000 consultants qui agissent en tant que conseillers de confiance, gérant des relations durables avec plus de 100 000 clients dans le monde. Nous sommes responsables de la livraison de solutions commerciales depuis la prévente jusqu'à la post-implémentation. Nos équipes d'experts aident les organisations à résoudre leurs problèmes, à créer de la valeur, à améliorer leurs performances commerciales et à travailler plus efficacement dans un monde de plus en plus numérique.
 
En tant que leader des services professionnels OpenText, vous travaillerez dans un environnement dynamique et en évolution rapide et vous serez reconnu comme un expert en la matière dans le domaine de la gestion des informations d'entreprise. Qu'il s'agisse d'accompagner votre client dans la mise en œuvre de systèmes et l'optimisation de nos produits, ou d'animer des ateliers sur les meilleures pratiques, vous voyagerez sur différents sites et il n'y a jamais deux journées qui se ressemblent exactement.
 
Les services professionnels OpenText (OT) sont un outil permettant à nos clients qui cherchent à réaliser un retour sur investissement (ROI) de leur investissement dans les produits OpenText Enterprise Information Management (EIM). Le directeur de clientèle a une grande influence sur le développement et la croissance des nouvelles activités de services professionnels et développe et entretient des relations efficaces avec les cadres supérieurs des comptes attribués. Ils sont responsables d'assurer la croissance de l'entreprise grâce à des activités de développement commercial qui sont réalisées conformément à la stratégie organisationnelle. Ce rôle représente l'organisation OpenText Professional Services (OTPS) du point de vue des ventes et du développement commercial et constitue un contributeur clé au succès global de la relation client. Il s'agit d'un rôle de vente qui devrait générer des opportunités qualifiées et les clôturer sur la base d'une compréhension globale des défis des clients, en établissant et en développant l'empreinte OTPS au sein de leurs comptes attribués.
Le rôle de directeur client travaille en étroite collaboration avec le reste de l'équipe de compte client, y compris les responsables des ventes, des avant-ventes techniques, de l'ingénierie de la valeur et de l'OT pour d'autres services à valeur ajoutée qui peuvent être fournis aux clients en relation avec la réalisation de solutions, y compris les services d'apprentissage, services gérés, services de conseil et services cloud. Le directeur client assure également la liaison et négocie les relations avec les partenaires OT et d'autres entrepreneurs pour établir des relations en général et pour des projets spécifiques. Le directeur client est responsable des ventes de services professionnels, de la génération de revenus et de la réussite des clients pour leurs comptes, tout en soutenant activement ses pairs de la région canadienne et de toute l'Amérique du Nord pour un succès mutuel.
 
Vous êtes doué pour :
Gestion des comptes et des parties prenantes
• Établit une base au sein des comptes attribués sur lesquels exploiter les futures opportunités commerciales de services.
• Comprendre activement l'empreinte technologique, les plans de croissance stratégiques, la stratégie technologique et le paysage concurrentiel de chacun de leurs clients clés assignés.
• Point de contact unique pour le client représentant l'organisation OTPS pour les comptes attribués afin d'établir et d'étendre l'empreinte OpenText.
• Développer des plans de compte de services complets basés sur les meilleures pratiques pour répondre aux priorités et aux problèmes des clients et prospects.
Contributeur direct au succès global à long terme des relations clients et partenaires au sein du compte
• Orchestre le déploiement des équipes appropriées pour exécuter des ventes gagnantes

Responsabilité commerciale
• Responsable des objectifs de réservation de services pour les comptes attribués
• Génération et gestion d'opportunités et d'offres, clôture des transactions via un cycle de vente formel
• Élabore des accords conformes, alignés sur le processus de gouvernance, les contrôles et les objectifs convenus.
• Promouvoir et clôturer les opportunités de vente - grâce à l'exécution réussie de la stratégie de vente, de la feuille de route et du plan de clôture mutuellement convenu.
• Vend le portefeuille complet de services aligné sur les besoins des clients
• Maintenir les systèmes internes avec des informations précises sur les clients et les pipelines

Gestion de la prestation de services
• Responsable du transfert des ventes au bureau de gestion du programme et à l'équipe de prestation de conseils, en s'assurant que les résultats et les attentes des clients sont bien compris et que les obligations contractuelles sont examinées pour garantir que l'équipe peut mobiliser avec succès conformément aux obligations contractuelles.
• Responsable de tous les aspects commerciaux des services dans le compte attribué, en soutenant les équipes de livraison engagées dans l'exécution des contrats existants.

Environnement de travail collaboratif
• Agir en tant que membre clé de l'équipe au sein de l'équipe de compte élargie
• Est conscient de lui-même - comprend ses propres forces et faiblesses, cherche à tirer parti de ses forces et à travailler sur ses faiblesses.
• Traite les clients et les collègues avec respect, équité et considération
• Forte collaboration avec l'écosystème OpenText et les partenaires
 

Expérience fonctionnelle
• Succès démontré avec des transactions moyennes à grandes et de longues campagnes de vente sur un marché en évolution rapide, consultatif et hautement compétitif, en particulier dans le domaine de la vente de services technologiques.
• Expérience dans la gestion de clients et de partenaires
• Plus de 10 ans d'expérience dans le domaine des quotas directs et des activités de vente, notamment la génération de la demande et la gestion des opportunités et des offres, la conclusion de transactions et la gestion de la relation client.
• Expérience démontrable en matière de vente de valeur et de vente de solutions.
• Expérience avérée dans la vente de logiciels et/ou de services de gestion de l'information d'entreprise auprès de grands comptes clés.
• Une expérience réussie en matière de développement d'opportunités (y compris la croissance et la qualification du pipeline en collaboration avec les responsables de comptes désignés) et de prévisions précises.
• une expertise approfondie de l'industrie/du domaine dans les comptes commerciaux canadiens ou les organisations du secteur public

Éducation
Diplôme universitaire ou collégial et/ou expérience pertinente en gestion de l'information/informatique (10 ans et plus) ou l'équivalent

Formation professionnelle et certification
• Haut niveau de formation commerciale reconnue incluant des compétences avancées en négociation

Emplacement
Grandes régions métropolitaines de Montréal ou de Québec
 

OpenText's efforts to build an inclusive work environment go beyond simply complying with applicable laws. Our Employment Equity and Diversity Policy provides direction on maintaining a working environment that is inclusive of everyone, regardless of culture, national origin, race, color, gender, gender identification, sexual orientation, family status, age, veteran status, disability, religion, or other basis protected by applicable laws. If you need assistance and/or a reasonable accommodation due to a disability during the application or recruiting process, please contact us at hr@opentext.com.